钉钉,不只是中国slack

2023-08-23 16:15:17来源:雪球网

2015年1月16日,钉钉1.1正式上线,作为国内增长最快的SaaS产品,钉钉的成长堪称惊人,从0到2亿用户,钉钉花了四年。2019年,同样在大洋彼岸,美国一款现象级独角兽企业Slack在2019年6月纽交所上市。办公这条赛道之上,命运的齿轮开始转动……


(资料图)

直击商业化,钉钉和Slack的相同选择

他山之石、可以攻玉。说起Slack“史上增长最快的SaaS产品”、“美国版”钉钉、曾被誉为硅谷最有价值的创业公司之一,自2014年2月产品上线以来,Slack的成就包括:

(1)每日活跃用户数(DAU)超1000万;

(2)免费增值模式的付费转化率高达30%;

(3)财富100强中43%企业付费使用Slack;

(4)估值从0到70亿美元仅用了不到5年时间;

……

和Slack一样,钉钉在中国市场稳站鳌头:

(1)成立4年,用户破2亿;成立7年,用户破6亿;

(2)每日活跃用户数(DAU)超8000万;

(3)国内日活最高的企业协同办公软件

从商业逻辑上,Slack和钉钉都站在了各自国度一个几乎没有天花板的赛道“数字化办公”,艾媒咨询数据2023年协同办公市场规模预计达330.1亿元,但行业内的人都知道协同办公只是数字化办公其中的一环,面向企业端的云服务在未来存在相当大的增量空间。

Slack和钉钉在早期的商业化战略和行动也出奇一致,以开发to B公司客户为核心,坚定投入,前期获客第一,盈利第二。打稳产品和技术的地基,在SaaS赛道开疆拓土。

Slack目前主要的采购方式是由公司采购账户数量给到员工个人使用,每个付费账户的价格在6-15美元不等,主要分为两档,一档是6.67-8美元每个人/每月,一档是12.5-15美元每个人/每月。因而Slack的收入增长不仅有赖于付费客户的增长,还有赖于付费客户采购数量,通常大客户员工数量多,因而大客户对公司的收入贡献很大。

由于Slack商业化起步较早,创立当年就产生了1200万美元收入,2016年收入突破1亿美元大关。而直至有数据显示的2021年,slack尚未扭亏。可见,TOB赛道结果子确实是一个需要耐心的过程。

同样面临着巨头强有力的竞争态势的钉钉,在2022年3月起,才正式踏足商业化,在免费版基础上,分别针对中小企业、中大企业、超大企业,推出每年9800元的专业版、每年10万元起的专属版,以及每年100万起的专有版。以及平台分佣模式,让SaaS厂商入驻平台售卖产品,从中收取最高15%的佣金。二是硬件许可模式,合作伙伴基于钉钉底座开发硬件产品,钉钉开放SDK接口,收取10%的佣金。

在8月22日的生态大会上,钉钉宣布钉钉ARR (年度经常性收入)远超半人马公司1亿美元评估标准,仅软件订阅式GAAP收入也已经明显超过这个数字。这距离钉钉挺进商业化仅1年,相比Slack达到相同成绩,快了不止一倍。

协同生态+收入结构,钉钉会是下一个Slack吗

Slack具备成熟的协同生态,内置对多种企业级Saas软件的API接口,将分散的沟通方式聚集到一个地方,Slack应用程序目录中列出了包含,Dropbox、Google Drive、Trello、GitHub等等各种常见的第三方客户端超过1500个应用程序。通过使用Slack,程序员可以很快的在公司内的信息流里查到诸如bug追踪等内容,十分实用,这也是为什么slack会如此受到硅谷科技公司欢迎的原因。

那么,钉钉会是下一个Slack吗?我的看法是钉钉远比Slack更值得想象。钉钉同样会是企业的digital office,随着公司使用SaaS服务越来越多,钉钉的平台整合就更sticky,早期客户大概率的会利用钉钉做整合。这得益于钉钉的开放策略,专注于PaaS化,只做基础能力和基础产品,并将这些能力和产品作为底座开放给生态。目前,钉钉生态伙伴总数超过4000家,其中包括ISV生态伙伴、硬件生态伙伴、服务商、咨询生态和交付生态伙伴。钉钉完善的生态体系能够兼顾为大中型客户提供定制化服务,为中小企业提供开箱即用的功能。

在客户结构上,slack的收入高度依赖于少数头部付费客户,占其总营收的比重近50%。而从时间上来看,这一现象还有加重的趋势。对少数头部客户的高度依赖是slack目前面临的棘手问题。而对钉钉而言,客户结构明显更加健康。据钉钉介绍,截至2023年3月末,钉钉软件付费企业数达10万家,其中,小微企业占比58%,中型企业占比30%,大型企业占比12%,钉钉在中小企业的客户上具备天然优势。

同时,钉钉开放了免费版本供普通消费者使用,打破应用之间壁垒,在自建生态系统内部形成联动效应,可以说是钉钉在竞争中的“杀手锏”。拥有ToC基因的钉钉具有更加庞大的用户规模,2023年的钉钉搭载上AI快车,宣布要将所有产品和生态都将用AI再做一遍。可以预见,从前没有被盘活的C端用户也将成为商业化过程的其中一环。

从8月22日公布的各项数据来看,钉钉的商业化路径已经十分明确,即做平台化产品力+生态开放,通俗来说就是AI版本的钉钉+生态的调用。企业愿意为解决问题的AI场景而付费,免费用户在享受AI的优质体验后也更容易转化为潜在的客户群,成为付费用户,而承载了AI能力的钉钉在规模的边际效益下成本直线下降,根据我的测算,钉钉的成本只需3分钱。这也使得钉钉在一众办公企业的盈利模式实现突围的重要原因。

综上,基于付费客户数、续费率来看,当初走toB策略的企业通讯软件Slack被CRM巨头Salesforce以总价277亿美元价格收购,成为一段令人感慨的商业案例。而今的钉钉用户规模更大、路径更加清晰、商业“活力”更盛,未来的商业想象力或许更加值得我们去期待。$阿里巴巴(BABA)$ $阿里巴巴-SW(09988)$

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